E&M: Herr Bächle, Stromlieferverträge werden immer kurzfristiger abgeschlossen, ist das auch bei Ihnen so?

Bächle: Diese Tendenz spüren wir auch. Aber gerade im Grünstrombereich haben wir auch Verträge bis 2020, weil sich viele Kunden da langfristig absichern wollen.

E&M: Und da gibt es dann Preisgleitklauseln?

Bächle: Grünstromverträge sind ja unabhängig von Börsenpreisen immer bilateral vereinbart und haben Fixpreise.

E&M: Wie hoch ist bei Ihnen der Grünstromanteil?

Bächle: Der überwiegende Anteil ist grün.

„Die Tendenz geht zur deutschen Wasserkraft“


E&M: Könnten Sie bitte Prozente nennen …

Bächle: Das ist wirklich schwer zu beziffern, weil Grünstrom-Deals häufig auch nur als reine Lieferung von Herkunftsnachweisen abgeschlossen werden und nicht immer mit der physikalischen Lieferung von Strom verknüpft sind. Das Verhältnis schwankt hier sehr. Ich kann Ihnen aber sagen, dass wir einen relativ konstanten Absatz von Grünstrom – als Herkunftsnachweise mit oder ohne Strom − in der Höhe von jährlich rund acht Terawattstunden haben und wir mit Grünstrom einen Großteil unseres Deckungsbeitrages erwirtschaften.

E&M: Und das ist Wasserkraftstrom …

Bächle: Genau: Wir sind der größte Stromproduzent aus Wasserkraft in Bayern und der zweitgrößte in Deutschland.

E&M: Sie liefern aber auch Wasserkraftstrom aus Österreich.

Bächle: Das ist richtig, aber die Tendenz geht tatsächlich zur deutschen Wasserkraft. Man versucht sich hier etwas vom Markt abzuheben durch Regionalität bis hin zu Bestimmtheiten einzelner Kraftwerke, die sich die Kunden aussuchen können. Wir haben da eine große Palette an Angeboten und sind sehr flexibel.

E&M: Zum Thema Flexibilität gehört dann wohl auch der geplante Bau des Pumpspeicherkraftwerkes Riedel?

Bächle: Unabhängig davon haben wir schon jetzt das Produkt Virtueller Pumpspeicher, mit dem Kunden Pumpspeicher als Batterie nutzen können, um ihre täglichen Bedarfsschwankungen auszugleichen. Allerdings ist das dann kein TÜV-zertifizierter Grünstrom mehr, denn der darf nur aus natürlichem Zufluss kommen, obwohl auch der für den Pumpbetrieb verwendete Strom aus Wasserkraft stammt und dies gemäß der österreichischen Stromkennzeichnungsverordnung entsprechend mit Herkunftsnachweisen belegt ist.

E&M: Die Strompreise verfallen, die Vertriebsmargen auch: Ein Problem, mit dem auch Sie zu kämpfen haben?

Bächle: Für uns als Händler ist das Preisniveau relativ egal. Ob der Strom nun 35 oder 60 Euro pro Megawattstunde kostet, unser Spread bleibt eigentlich gleich. Das Preisproblem haben die Produzenten.

E&M: In Ihrem Fall also die Muttergesellschaft Verbund in Österreich.

Bächle: So ist es.

E&M: Wie sieht Ihre Kundenstruktur in Deutschland aus?

Bächle: Wir haben rund 150 Stadtwerke als Partner, mehr als 90 Prozent davon kaufen Strom aus Wasserkraft. Wir haben auch verschiedene Industriekunden und wollen in Zukunft insbesondere das Geschäft mit Industrie- und Gewerbekunden ausbauen, weil da auch der Wunsch nach Wasserkraft wächst.

E&M: Der ja nicht unendlich zu erfüllen ist …

Bächle: Natürlich nicht. Wir haben aus Wasser jährlich insgesamt eine Erzeugung von 30 Terawattstunden, vier davon in Deutschland, und das lässt sich nicht beliebig hochfahren.

E&M: Was dann heißt, dass Sie irgendwann nicht mehr lieferfähig sind beziehungsweise andere grüne Quellen nutzen müssen …

Bächle: Wasserkraft lässt sich tatsächlich nicht beliebig vermehren, aber der Verbund investiert auch in andere erneuerbare Energien: wir betreiben zum Beispiel seit einiger Zeit auch zwei Windparks in Deutschland. Generell bemühen wir uns auch verstärkt um die Direktvermarktung und um energienahe Dienstleistungen.

E&M: Ihre Mutter in Wien macht doch sicher Vorgaben: Im Jahr X müsst ihr in Deutschland Y Terawattstunden verkaufen …

Bächle: Diese Vorgaben gibt es natürlich.

E&M: Aber Sie verraten sie uns nicht …

Bächle: Nein, weil das in einem hart umkämpften Markt ein fließender Prozess ist und es irgendwann auch keinen Sinn mehr macht, stur irgendwelche Ziele zu verfolgen.

E&M: Das gilt sicher auch für die Direktvermarktung, wo sich immer mehr Unternehmen tummeln. Insider erzählen, dass Teilnehmer sich mit Dumpingpreisen in den Markt drücken.

Bächle: Der Preis ist enorm unter Druck geraten, es gibt einen Verdrängungswettbewerb, und ich kann mir vorstellen, dass die Anzahl der Anbieter wieder kleiner wird.

E&M: Aber Sie wollen dabei bleiben?

Bächle: Wir wollen ein Stück vom Kuchen, solange er für uns attraktiv ist.
 
Thomas Bächle: "Wasserkraft lässt sich nicht beliebig vermehren"
Bild: E&M
 

E&M: Die jährliche E&M-Ökostrom-Umfrage bei den Anbietern zeigt, dass der Markt stagniert, weil sowieso alles öko ist …

Bächle: Das bemerken wir auch: Viele Kunden fragen sich, wenn wir ohnehin über die EEG-Umlage für Ökostrom bezahlen, warum sollen wir dann noch einen speziellen Ökotarif wählen.
Trotzdem ist es schon noch ein Unterschied, wenn große Anbieter reine Ökostrom-Produkte anbieten, da funktioniert der Markt noch.

„Die Labels haben es noch schwerer, sich zu definieren“



E&M: Sie sprechen von Unternehmen wie LichtBlick oder Naturstrom …

Bächle: Oder von Greenpeace Energy und anderen, und auch von uns in unserem Marktsegment. Da geht es darum, über den Standard hinaus noch grünere Produkte anzubieten. Wir bieten Kunden an, gemeinsam mit uns und unserer Mutter Verbund zum Beispiel in Fischaufstiegshilfen oder andere Renaturierungsmaßnahmen zu investieren, um sich beim grünen Strom zu unterscheiden. Da spüren wir verstärkt Nachfrage.

E&M: Damit sind wir bei der Diskussion um die Qualität der Ökostrom-Labels, inwieweit betrifft Sie diese?

Bächle: Durch das jetzt recht transparente Herkunftsnachweisregister für grünen Strom haben es die Labels noch schwerer, sich zu definieren. Wir haben dabei gar kein Problem, weil wir uns den jeweiligen Anforderungen der Labels gut anpassen können: Wir können Strom scharf aus speziellen Kraftwerken liefern, aus neuen Anlagen, aus kleinen, aus großen, aus regionalen …
In die ganze Label-Diskussion mischen wir uns nicht intensiv ein, obwohl sie uns auch betrifft, wenn der Käufermarkt verunsichert ist.

E&M: Es gilt, Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten …

Bächle: Daran arbeiten wir permanent, was unser Angebotsportfolio auch zeigt. Jenseits vom Vertrieb von Strom aus Wasserkraft bieten wir auch weitergehende Dienstleistungen. Als Beispiel nenne ich unsere Market-Access-Produkte oder Demand-Response-Modelle, die …

E&M: … die da sind …

Bächle: … die nicht mit zwei Sätzen zu beschreiben sind. Generell geht es darum, den Verbrauch unserer Kunden strompreisabhängig zu gestalten, also Lasten flexibel zu verschieben.

E&M: Das steuern Sie als Lieferant?

Bächle: Da arbeiten wir mit Dienstleistungsunternehmen zusammen, die bei unseren Kunden aufgeschaltet sind und dann mit diesen und mit uns kommunizieren.

Thomas Bächle
ist seit April 2012 Geschäftsführer der Verbund Trading & Sales GmbH in München, einer 100-Prozent-Tochter des größten österreichischen Stromlieferanten Verbund AG. Der Verbund erzielte 2013 einen Umsatz von 3,2 Mrd. Euro und gehört zu 51 Prozent dem österreichischen Staat.

Bächle ist Diplomingenieur und seit dem Jahr 2000 für das Mutterunternehmen tätig: Zunächst als Key Account Manager im Bereich der europaweiten Stromversorgung multinationaler Unternehmen und später als Koordinator für den Ausbau des Handels und Vertriebes erneuerbarer Energien. Von 2006 bis 2011 war Bächle Geschäftsführer einer Verbund-Tochter in Griechenland, die nach Unternehmensangaben zum führenden alternativen Stromanbieter auf dem griechischen Strommarkt wurde.